近幾年來的中東地區新能源市場，可以用炙手可熱來形容。

一邊是各國經濟發展規劃紛紛出臺，新能源項目層出不窮，市場容量不斷擴大，對全球投資商、承包商、供應商產生巨大吸引力。

△ACWA Power負責開發，上海電氣負責承建的迪拜950MW光熱發電項目示意圖

另一方面，國際和區域開發商競爭激烈，不斷用刷新紀錄的中標電價，沖擊著業內對于全球和中東地區新能源項目價格邊界的認知。

在這樣的背景下，中資企業依然紛紛跑步入場，大多通過EPC等方式參與項目，結果有得有失，喜憂參半，享受到了成功開拓市場、成功簽約項目的喜悅，卻也受到價格的壓榨，不得不承擔低價帶來的風險和痛苦。

玫瑰花雖然好，但依然有刺。我們在此對中東新能源市場的競爭態勢做一個簡單的梳理，也希望能給各位的決策提供一些參考。

現實如此殘酷

1、價格屢創新低，挑戰行業極限

2017年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產業園第3期800MW光伏項目授標，ACWA Power與EDF聯合體以破紀錄的2.9美分/kWh報價中標，拉開了中東太陽能發電領域激烈競爭的序幕。

隨后，中東地區光伏IPP項目中標電價一路走低，不斷由后來者甚至是記錄保持者自身所突破。

2018年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產業園第4期700MW光熱+250MW光伏項目開標，ACWA Power以光熱發電7.3美分/kWh、光伏發電2.4美分/kWh的報價再次中標，同時刷新了自己保持的2.9美分的光伏發電中標記錄，也開啟了中東光熱發電成本10美分以下的時代。

*2015年，ACWA Power與西班牙SENER合作中標20億美元的摩洛哥NOOR二期200MW、三期150MW光熱發電項目，報價15美分/kWh。

然而，2.4美分的記錄保持期還不到兩年。

2019年10月，同樣在迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產業園，第五期900MW項目的中標記錄仍然由ACWA Power創造，1.69美分/kWh的中標價格不僅刷新了中東光伏電價的記錄，也刷新了很多國際工程人的世界觀，ACWA Power究竟是怎么做到的？（詳情請參閱：ACWA POWER做到的）。

值得一提的是，在這次競標中，由中國太陽能科技企業晶科能源與阿聯酋新能源巨頭馬斯達爾和EDF組成的聯合體也報出了1.75美分/kWh的低價。

這說明了什么呢？低價已經不是ACWA Power的專利，中東光伏大戰即將從一家獨大進入更慘烈的混戰時代。

2020年1月，卡塔爾發布第一個800MW光伏發電項目的招標結果，法國Total和日本丸紅株式會社Marubeni以1.6美分/kWh的價格中標，再次刷新紀錄。

*這里有兩點需要注意：（1）中國電建貴州工程公司是EPC承包商，這也是這家中企在中東承接的第一個光伏項目；（2）招標時沙特、阿聯酋與卡塔爾還處在斷交狀態，ACWA、馬斯達爾無法參與，否則招標結果就更精彩了。

2020年4月，距離目前最近的一個中東光伏項目中標價格紀錄誕生在阿布扎比2GW光伏項目，EDF與晶科能源再度聯手，打敗包括Engie+International Power，日本軟銀+意大利埃尼，ACWA Power，Total+Marubeni在內的中東光伏市場老手，以1.3533美分/kWh的超低價中標！

△阿布扎比2GW光伏項目

說了這么多，如果您對這個報價沒啥概念，不妨來一個橫向對比，看看同期世界其他地區的光伏項目中標價格感受一下：

2019年，烏茲別克斯坦100MW光伏項目，中標價2.7美分/kWh；

2020年1月，波蘭750MW光伏項目，中標價7美分/kWh；

2020年3月德國301MW51個光伏項目，中標價格在5.17-6.11美分/kWh；

2020年8月，葡萄牙700MW12個光伏項目，中標電價1.316美分/kWh，刷新世界紀錄，中標方韓華Qcells獲得其中6個+100MW儲能項目。

2020年12月，印度1070MW光伏發電項目，中標電價2.7美分/kWh；

除了葡萄牙與中東地區電價旗鼓相當之外，其他地區都在中東紀錄的2倍以上！

2、壓力層層轉移，EPC承包商或成風險接盤俠

中東光伏中標電價為什么可以一降再降，直逼底線呢？

（1）技術成本降低。

多晶硅到單晶硅技術路線的轉變，硅片金剛線技術的進步，雙面組件的推廣等，每年給全球光伏行業節約數十億美元的成本。技術進步的加速，也是龐大的市場需求催生的結果。

（2）管理運營成本降低。

在越來越激烈的市場競爭中，項目逐漸向頭部企業集中。強者通過不斷參與項目、優化方案，實施精細化的管理運營方案、融資優化方案和風險管控方案，從而達到有效降低成本、提升競爭力的目的。也導致項目中標門檻越來越高，后入局者成本控制壓力越來越大。

（3）中東地區的市場優勢。

中東地區，尤其是海灣國家最著名的兩大資源：油氣和沙漠，前者提供了充足的國家財富和信用，后者則提供了適合發展太陽能發電的天然場所和充足的光照條件?；臒o人煙、開闊平坦的荒漠提供了價格低廉的項目建設用地，充足的光照條件則提升了發電設備的利用效率，進一步攤薄發電成本。

除此之外，在中東國家，尤其是海外各國的國家發展戰略中，都將發展既可以取代油氣資源、又符合發展潮流的新能源作為經濟多元化轉型、應對氣候危機的重要依靠，因此給予了高度重視和政策傾斜。超大的項目規模（通?！?00MW）、超長的PPA購電協議期限（通常25-30年），給予了開發商從金融機構拿到優質融資的優勢條件。

說了這么多，還是需要面對殘酷的現實。ACWA Power等頭部開發商敢報價，必然是精于統籌和測算的結果。

一方面，金融機構、設備供應商、EPC承包商、設計咨詢商，各個統籌策劃、盡在掌握。

另一方面，公共關系、政策預判、技術走向、融資成本、建設風險、運營風險，仔細琢磨、精敲細算。

屢次以破紀錄的價格拿到項目，短期來看：開發商實現了項目簽約pipeline，業主成本降低、規劃落實，非常happy。

長期來看：項目低成本的風險由超長的運營期來分攤，開發商與政府的關系、屢次經過實戰鍛煉下的團隊，以及一個個華麗包裝的投資故事所帶來的長期收益，將成為開發商們的長久競爭力和真正財富。

而在中間位置進入，中間位置退出，對各個環節把控尚不熟悉的EPC承包商來說，成為低電價之下的風險接盤俠。當然，每一個環節的實施者都將面臨成為接盤俠的可能。

中東光伏協議近期預測，未來3年內，隨著技術進步，光伏的價格將達到1美分/KWh?；蛟S根本用不了那么久，開發商的決定可能讓這一價格來的更快！

*近期，中國某電氣企業發布公告，稱受到全球疫情對供應鏈造成的影響，導致其作為EPC承包商參與的中東光熱項目虧損10億人民幣以上，成為中企在中東參與國際項目合作又一個失敗的案例。

△2019年11月，沙特首個300MW光伏發電項目宣布完工。

3、競爭者眾多，中企從EPC向投資商轉換難

前文提到，在刷新中東光伏電價記錄的競爭方面，從2019年10月迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產業園第五期900MW項目開始，中東光伏大戰從一家獨大進入群雄混戰時代。但如果從企業參與的角度來說，中東光伏領域的混戰時代早已開始。

以沙特為例：

2017年，沙特能源部首次發布300MW光伏發電IPP項目招標，有27家本地和國際承包商參與項目投標資格預審和競標。

到2019年1月，沙特啟動總投資15.1億美元、裝機總量1.51GW的7個光伏發電項目招標時，共有256家公司積極響應和參與，其中包括100家沙特本地企業。而中國的光伏企業如協鑫新能源、晶科、特變電工等均有入圍。

27→256，中東光伏熱，不是一般的熱。

再來說說中資企業的參與。

我們先通過一組不完全統計數據，來看看近幾年來中國企業參與中東新能源項目情況（主要是光伏和光熱發電）：

除了這些，還有隆基、陽光能源、中建材這些企業，也在中東市場廣泛布局、有所斬獲。

這些企業既包括推動業務多元化轉型的老牌央企承包商，也有轉型EPC/投資的光伏設備供應商。

但有一點值得注意，為什么我們積極推動投建營轉型，光伏項目還是EPC的多，作為developer參與的少呢？

如果您曾參與任何一個中東光伏項目招標，相信答案就不言自明了。項目規模大、資質要求高、招標時間短，尤其是資質要求這一塊兒，“同等規模的非本國類似項目投資開發經驗”這一條就可以把很多躍躍欲試的中國developer拒之門外。因此對于中資承包商來說，EPC成為通過第三方合作“曲線救國”參與項目的機會了。

而中國企業對于國際開發商的吸引力主要在哪些方面呢？

政策好（一帶一路）、資源足（采購、協助融資、技術）、對開發商的依賴性（開發資質不足）、對中東市場的渴望（跑步進場），都讓中國企業成為EPC合作伙伴的優先對象。

深諳此道的ACWA已經跟中國企業合作的風生水起。目前中國企業也進入到更加主動的利用自身（國家）優勢、尋找國際開發商進行合作的階段。相信不久的將來，在經驗累積到位之后，光伏領域將有更多來自中國的投資開發商。

提前入局者享受到了合作紅利，但沒來得及深耕市場將造成項目實施上的風險。后來者面對激烈的競爭，但通過轉型往往可以開辟一條新路。八仙過海，各顯神通，中東光伏市場，終究會成為中國承包商直接或間接較量的江湖。

△中能建廣東火電簽約沙特拉比格300MW光伏項目

為何如此迷人？

說完了現實的殘酷，再來回答這個問題，就有一種謎底就在謎面上的感覺了。

1、新能源發展大勢所趨

從十年前的摸索前進，到如今全球范圍內的掀起發展熱潮，全球各國都在更新對發展新能源作用的認識。在新能源技術日漸成熟的情況下，新能源發電的經濟、社會、環境效益得到更為充分的發揮。

根據有關機構預測，2021年全球光伏新增裝機有望達到155GW.隨著光伏發電成本的持續優化，各種技術創新不斷涌現，相信新一輪的光伏電價競標將給全球光伏行業帶來新的機會和挑戰。

對于中東各國，尤其是嚴重依賴傳統能源的國家來說，發展新能源可以有效降低國家對傳統油氣資源的依賴，推動經濟發展多元化，創造更多的就業機會，同時滿足應對氣候危機、實現可持續發展的目標，可謂一舉多得。

2、中東市場潛力大

中東新能源市場的潛力正在通過兩個方面表現出來，吸引著全球投資者的目光。第一個是客觀條件適合，中東地區沿北緯30度左右的形成的亞熱帶沙漠和荒漠地區，成為太陽能發電的理想場所。第二個是中東國家的政策支持，這也是最近幾年來該地區新能源市場炙手可熱的主要原因。

根據中東光伏工業協會（MESIA）統計，目前中東北非地區（MENA）光伏市場的價值約為200億美元。未來五年內，MENA地區還將有價值50億美元的光伏項目投入運營，另有150億美元的項目將開建。

市場規模迅速發展的背后，是各國政策的驅動。

2015年，同在北非地區的摩洛哥啟動NOOR超大型太陽能發電計劃，目前已經完成超過500MW光伏和光熱裝機。

2016年，沙特啟動推動經濟和社會多元化改革的“2030愿景”，計劃到2030年新能源裝機實現58.7GW，成為擺脫石油依賴和推動經濟多元化的重要舉措。

2017年，阿聯酋出臺2050年能源戰略，到2050年阿聯酋能源結構中可再生能源占比44%、天然氣占比38%、清潔石化能源占比12%、核能占比6%，計劃總投資達1600億美元。

2020年，埃及公布2035年綜合可持續能源戰略，計劃增加61GW新能源發電裝機容量，包括43GW太陽能和18GW風能。

還有阿曼、科威特、約旦、阿爾及利亞、突尼斯，甚至戰火中的也門，都在積極出臺政策，發展新能源。除了大型項目之外，私營領域投資和用途更為靈活的屋頂太陽能（包括居民、工業、商業等）也正在成為中東新能源市場并行的另外一股熱潮。

3、來自企業的發展需求

一方面，與復雜的基礎設施投資項目相比，新能源發電具有商業屬性強、建設周期短、盈利模式清晰等明顯的優勢。依靠技術、管理和商業模式創新取得項目的機會增多。另一方面，在太陽能發電項目促進了相關產業鏈的不斷發展，儲能、制氫等新的產業機遇也逐漸顯現，許多企業以參與項目為進入市場的契機，布局更多的發展機遇。

對于中國企業來說，在全球拓展新能源市場，不僅是以電力能源為主業的央企的發展必選項，也是由承包商向“投建營”一體化的服務商轉型的好方向，和由供應商向“投建營”服務商轉型、深度參與光伏行業競爭的發展需求。跑步進入中東新能源市場，把蛋糕做大，在業務擴張中獲益，拿到轉型的門票，成為中國承包商和供應商主動投身中東新能源的一大動力。

何以笑傲江湖？

1、欲練此功，必修內功，認清自己的優點和專長（成功之本）。

2、構建合作伙伴之間的長期利益共享機制和合作模式，警惕一錘子買賣容易被坑（合作之保障）。

3、創新商業模式（盈利之保證）。

我們一直堅定地認為，工程承包行業是一個持續性強、工作不可間斷的行業，需要源源不斷的項目供給和執行才能保持一個公司的管理水平和戰斗力。

隨著國內基建項目的逐漸減少，我們相信未來海外項目的競爭會更加激烈，屆時企業計較的就不是什么融資模型、擔保方式，而是怎樣做才能保證公司的項目不斷、人心不亂、隊伍不散。

項目的pipeline，其實就是公司的lifeline。

從這個層面來講，在充滿競爭的中東新能源紅海中殺出一條路，也是中國企業走向國際化必經的磨練之路。

畢竟，就算競爭激烈，市場潛力在，就算簽約的喜悅過后是可能割肉的痛苦，但項目在。寶劍鋒自磨礪出，期待中企在中東新能源市場淬煉、蛻變、成功！