產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的物聯(lián)

之前的電力物聯(lián)網(wǎng)或者電力信息化項(xiàng)目，本質(zhì)上是管理驅(qū)動(dòng)，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，是基于招標(biāo)要求或者項(xiàng)目要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

在某些細(xì)分領(lǐng)域，說(shuō)的不客氣一點(diǎn)，是尋租驅(qū)動(dòng)的，就是設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，只要這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得出去，能把利潤(rùn)分配好，這個(gè)產(chǎn)品就OK了。

某個(gè)智能設(shè)備制造商，以設(shè)備物聯(lián)為賣(mài)點(diǎn)，配合后臺(tái)的物聯(lián)云平臺(tái)，在實(shí)際操作時(shí)是交給代理商以項(xiàng)目方式銷(xiāo)售的。據(jù)說(shuō)買(mǎi)了數(shù)萬(wàn)臺(tái)，設(shè)備在線率低于50%。

因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很容易被產(chǎn)品宣傳所誘導(dǎo)，覺(jué)得這個(gè)是智能的功能，在設(shè)計(jì)的時(shí)候需要進(jìn)行考慮，但是工程竣工驗(yàn)收上線，這些設(shè)備是否在線，數(shù)據(jù)是否挖掘出價(jià)值，這些問(wèn)題不是客戶(hù)公司決策層面考慮的問(wèn)題，真正負(fù)責(zé)運(yùn)行維護(hù)的部門(mén)，對(duì)安全性、可靠性要求不高，管理非常粗放。所以這些智能設(shè)備就成為擺設(shè)。

對(duì)智能設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，把錢(qián)掙了，號(hào)稱(chēng)平臺(tái)上也有多少多少數(shù)據(jù)，鏈接了多少用戶(hù)，對(duì)投資方也有交代了，皆大歡喜。

可能這就是當(dāng)下的主流現(xiàn)狀吧，比如今天看到的，武漢市政府和微軟在智慧城市上的恩怨糾葛，其實(shí)也都是“賣(mài)設(shè)備”為主導(dǎo)的物聯(lián)落地模式。依然沿用了“重硬件輕軟件”、“重項(xiàng)目輕運(yùn)營(yíng)”的思路。

綜合能源服務(wù)的落地是泛在物聯(lián)邏輯的轉(zhuǎn)換關(guān)鍵

綜合能源服務(wù)的核心是服務(wù)，而不是綜合能源，即完全的客戶(hù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。當(dāng)我們站在客戶(hù)價(jià)值的角度去重新審視，甚至對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行重新思考的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

比如安全用電和故障電弧檢測(cè)，原來(lái)是以安監(jiān)部門(mén)的政策為導(dǎo)向的，甚至半強(qiáng)迫的讓用戶(hù)安裝這些設(shè)備，空有數(shù)據(jù)而沒(méi)有后續(xù)服務(wù)，業(yè)務(wù)價(jià)值無(wú)法閉環(huán)。

當(dāng)我們從客戶(hù)價(jià)值的角度去理解，用電安全管理確實(shí)是一個(gè)剛性的需求，但是要實(shí)現(xiàn)價(jià)值閉環(huán)，首先需要厘清客戶(hù)的配用電系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和設(shè)備臺(tái)帳，然后形成中低壓配電拓?fù)潢P(guān)系，再進(jìn)行用電安全排查和評(píng)估，在重要的回路里安裝相應(yīng)的數(shù)據(jù)采集裝置實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用電安全信息。

需要說(shuō)明的是，從服務(wù)角度理解，所需采集的用電安全信息不僅僅是電壓電流功率、也不僅僅是為了滿(mǎn)足監(jiān)管政策而安裝的剩余電流監(jiān)測(cè)表和故障電弧監(jiān)測(cè)裝置，而是要把靜態(tài)的臺(tái)帳-拓?fù)洌x線的巡視數(shù)據(jù)、試驗(yàn)數(shù)據(jù)，在線的電氣量、電弧數(shù)據(jù)，甚至末端設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)都結(jié)合起來(lái)，才能分析和定位故障。最終需要的不是一個(gè)告警，而是定位故障或者缺陷，并且閉環(huán)消缺。

所以需要的是線上+線下+平臺(tái)+大數(shù)據(jù)的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)，這才是綜合能源服務(wù)在用電側(cè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

因此，現(xiàn)有的面向安監(jiān)、消防業(yè)務(wù)的，獨(dú)立存在的電氣安全監(jiān)測(cè)裝置，完全可以整合到未來(lái)的泛在物聯(lián)體系架構(gòu)里，沒(méi)必要獨(dú)立存在，這就是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)理解下的，對(duì)硬件產(chǎn)品形態(tài)的變化，而電氣安全監(jiān)測(cè)的需求照樣可以滿(mǎn)足。

企業(yè)需要在客戶(hù)導(dǎo)向的生態(tài)里重新尋找自己定位

有的企業(yè)嗅覺(jué)靈敏，有一個(gè)政策就包裝一個(gè)產(chǎn)品，反正能賣(mài)出去就是勝利。這就是產(chǎn)品導(dǎo)向的思維方式。

這個(gè)模式原來(lái)在華強(qiáng)北也比比皆是：帶電筒的MP3，帶攝像功能的MP4，連剃須刀都能放評(píng)書(shū)。但是在智能手機(jī)的時(shí)代，這類(lèi)企業(yè)都消身匿跡了，因?yàn)樘O(píng)果通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化硬件+軟件APP+itunes的產(chǎn)業(yè)生態(tài)實(shí)現(xiàn)的降維打擊。

我認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)在泛在電力物聯(lián)網(wǎng)里面已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了，當(dāng)表計(jì)降級(jí)為傳感器，部分采集計(jì)算功能被標(biāo)準(zhǔn)化的配電物聯(lián)邊緣計(jì)算替代，云+邊+端+高速現(xiàn)場(chǎng)通信+5G主站通信。原來(lái)以計(jì)量為核心，以產(chǎn)品投標(biāo)為目標(biāo)的業(yè)務(wù)模式就會(huì)被新的業(yè)務(wù)模式逐步影響。

而服務(wù)則是貫穿這一切的核心，客戶(hù)自己可以不關(guān)心，但是當(dāng)外包服務(wù)商把在線數(shù)據(jù)分析作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，他們對(duì)數(shù)據(jù)、對(duì)穩(wěn)定性可靠性和在線率就會(huì)有很高的要求，電和能源對(duì)客戶(hù)不是專(zhuān)業(yè)，但是對(duì)服務(wù)商就是專(zhuān)業(yè)。就像外賣(mài)小哥非常關(guān)心APP是不是好用，網(wǎng)絡(luò)連接是不是順暢，因?yàn)檫@些都和搶單收入密切相關(guān)。

這才是綜合能源服務(wù)應(yīng)該有的樣子，不燒錢(qián)，只為滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

當(dāng)施耐德都在內(nèi)部開(kāi)始提出“開(kāi)關(guān)柜裝到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，才是施耐德服務(wù)的開(kāi)始”的時(shí)候，行業(yè)的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了。

數(shù)據(jù)不是炫耀政績(jī)的資本，也不是誰(shuí)采了一大堆數(shù)據(jù)就覺(jué)得可以放在那里成為樞紐，而是真正發(fā)揮出數(shù)據(jù)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值一定體現(xiàn)在服務(wù)上。